La fonction Commerciale dans l’agroalimentaire : Compte Clé Food Service/RHF (H/F)

Une grande partie de la production agroalimentaire est destinée à la consommation Hors-Domicile, autrement appelée Food Service, restauration hors foyer… Notre savoir-faire agroalimentaire et la culture culinaire française sont des atouts en France mais aussi à l’international pour séduire autour d’une bonne table de nouveaux consommateurs.

Les nouvelles tendances de consommation alimentaire, les innovations produits émanent bien souvent de ce secteur caractérisé par différents segments. La restauration collective (entreprises, écoles, hôpitaux…), les enseignes de restauration assise chainées, la restauration indépendante ou la néo-restauration nomade sont pour la plupart des marchés en croissance pour les entreprises agroalimentaires.

Le secteur du Food Service/RHF se caractérise par l’intervention de différents acteurs : industriels agroalimentaires, distributeurs et utilisateurs finaux (les points de restauration). Le Compte Clé Food Service/RHF est l’interlocuteur privilégié des distributeurs et/ou des utilisateurs finaux. De fait, le Compte Clé Food Service/RHF est un acteur déterminant dans le développement commercial des entreprises agroalimentaires.

Périmètre de la fonction de Compte Clé Food Service/RHF dans l’agroalimentaire

Le périmètre de la Fonction de Compte Clé Food Service/RHF est différent selon qu’elle est exercée au sein d’un activité industrielle ou de distribution. Le Compte Clé Food Service/RHF qui travaille pour une entreprise industrielle a pour clients des distributeurs/grossistes (généralistes ou spécialistes + les Cash&Carry), et/ou des utilisateurs finaux. Le Compte Clé Food Service/RHF qui travaille pour un distributeur a pour clients les utilisateurs finaux.

La taille des entreprises industrielles agroalimentaires qui développent tout ou partie de leur activité pour le Food Service/RHF est très variable : start-up, PME, ETI, groupe international. De même que celles des distributeurs/grossistes agroalimentaires RHF (généralistes ou spécialisés par catégorie Produits), qu’ils soient indépendants ou en réseau.

Le Compte Clé Food Service/RHF se voit confier la gestion commerciale de Comptes Clients, au niveau national et/ou régional.

Membre de l’équipe Commerciale

Au sein de l’équipe Commerciale, ou d’une Direction des Grands Comptes, le Compte Clé Food Service/RHF est en charge du développement des courants d’affaires avec les Comptes Clients qui lui sont confiés :

Enseignes de restauration assise, réseaux de vente à emporter (fast food, boulangerie, snacking nomade…), entreprises de restauration collective/sociétés de restauration (SDR), centrales d’achat des distributeurs RHF, Cash&Carry…

Le poste peut être aussi appelé Key Account Manager (KAM), Responsable Enseignes, Responsable des Ventes. Le Compte Clé Food Service/RHF sera en charge du développement commercial de gammes de produits sur une ou plusieurs catégories, sur des produits standards ou élaborés “à façon” pour répondre au cahier des charges du client.

Le Compte Clé Food Service/RHF travaille en transversal avec un ensemble de ressources internes

Le Compte Clé Food Service/RHF – qu’il agisse pour le compte d’un acteur industriel ou de la distribution – doit travailler en synergie avec différentes ressources internes. Ainsi selon le cadre il est amené à piloter des projets qui impliquent les départements Marketing/Innovation/Opérationnel, R&D, Achats/Production/Qualité, Supply Chain, ADV, Contrôle de Gestion…

Le Compte Clé Food Service/RHF doit en outre travailler également en étroite collaboration avec les équipes de vente Terrain. Ainsi s’il agit pour un acteur industriel, le Compte Clé Food Service/RHF pourra s’appuyer sur les forces de vente en propre (Chefs de Secteur qui visitent les utilisateurs finaux), ou animer les forces de vente des distributeurs.

Le Compte Clé Food Service/RHF qui œuvre pour un distributeur utilisera quant à lui directement, en relai de ses actions commerciales, les forces de vente en propre (Chefs de Marché/Secteur).

Rôle du Compte Clé Food Service/RHF dans l’agroalimentaire

Création et développement des courants d’affaires

Le Compte Clé Food Service/RHF est en charge de la prospection de nouveaux Comptes Clients : enseignes de restauration assise, de vente à emporter (fast food, boulangerie, snacking nomade), entreprises de restauration collective/sociétés de restauration (SDR), centrales d’achat des distributeurs RHF, réseau de Cash&Carry…

Dans ce cadre il veille à mailler et animer l’ensemble des interlocuteurs/influenceurs/décideurs au sein du compte prospect/client. Le Compte Clé Food Service/RHF est garant, dans le respect de la stratégie commerciale définie par son entreprise, de la croissance chez les Comptes Clients en termes de chiffre d’affaires, volumes, rentabilité…

Il recommande la stratégie commerciale adaptée à chaque Compte Client, définit les budgets, pilote les négociations avec les acheteurs. Il coordonne les différentes ressources internes associées à ses projets.

Représentation de son entreprise

Le Compte Clé Food Service/RHF est l’interlocuteur privilégié des prospects et Comptes Clients. A ce titre il porte les valeurs de l’entreprise industrielle ou de distribution agroalimentaire qu’il représente. De même il se doit de faire respecter les engagements pris.

Missions Compte Clé Food Service/RHF dans l’agroalimentaire

Les principales missions du Compte Clé Food Service/RHF sont :

• Définition de la politique commerciale par Comptes Clients

Construction avec le Manager/Directeur Commercial de la politique commerciale par Compte Client : assortiments, plans promotionnels, politique tarifaire, etc.

Construction des budgets commerciaux prévisionnels par Compte Client, suivi de la rentabilité des comptes.

Validation des prévisions de ventes.

• Relations commerciales

Présentation des innovations.

Exécution commerciale du plan marketing.

Conduite et finalisation des négociations avec les centrales d’achat des Enseignes de Restauration et/ou centrales d’achat des Distributeurs au niveau national et/ou régional : assortiment, référencement nouveaux produits, leviers de croissance/contreparties, conditions tarifaires, conditions générales de vente, etc.

Négociation et suivi des opérations promotionnelles nationales et/ou régionales.

Présentation et animation auprès des forces de vente Terrain (en propre, ou celles des distributeurs) des accords nationaux et/ou régionaux.

Analyse des statistiques clients, suivi des KPI, analyses catégorielles, etc.

• Coordination de projets

Veille marché, produits sur ses catégories.

Selon les entreprises, conduite des projets de développement de Produits “à façon” : coordination des équipes R&D, Achats/Production/Qualité, Supply Chain, Contrôle de Gestion, etc.

• Participation aux salons clients ou salons professionnels Food Service/RHF, au niveau régional, national ou international

Dans le cadre de ses fonctions, le Compte Clé Food Service/RHF collabore en interne avec les équipes Marketing Innovation et Opérationnel, ainsi que les équipes Communication.

Il pourra également, selon les entreprises, travailler avec un Chef/Conseiller Culinaire (interne/externe), une caution/ambassadeur de la marque notamment présent pour les animations de salons clients ou salons professionnels.

Compétences et qualités du Compte Clé Food Service/RHF dans l’agroalimentaire

De formation supérieure Commerciale ou/et de formation culinaire, le Compte Clé agroalimentaire qui évolue sur les produits/marchés Food Service/ RHF doit présenter un ensemble de compétences, savoir-faire et de savoir-être professionnels :

• Qualités relationnelles
• Entregent
• Ecoute active, assertivité, force de conviction
• Capacités de négociation
• Intelligence des situations, agilité et sens de la répartie
• Stratège
• Aisance avec les chiffres, compétences en gestion financière des comptes
• Sens du service client, de la satisfaction client
• Challengeur, compétiteur, le gout pour l’atteinte des résultats
• Résistance au stress
• Ténacité, capacité à maintenir l’effort, l’engagement sur du long terme
• Capacité et goût pour le travail en équipe
• Savoir coordonner, animer, fédérer les équipes Projets

L’avis de l’expert MANAGERIA

“Le Compte Clé Food Service/RHF : un acteur clé de la croissance des entreprises agroalimentaires.”

Françoise PERCEVAULT CAZAURANG – Consultante Senior chez MANAGERIA

“Le Food Service/hors domicile : un environnement hyper dynamique“

La permanente émergence de nouveaux concepts de restauration, le lancement régulier de formidables innovations sont les principaux leviers de la dynamique du secteur Food Service.

De même que les engagements des acteurs industriels agroalimentaires ou distributeurs pour fournir des produits ou prestations en phase avec les nouvelles attentes des convives : produits labellisés Bio, sourcing de proximité, solutions de tri des déchets, équilibre nutritionnel, éco-packaging…

Les indicateurs de croissance pour les marchés du Hors Domicile/Food Service, après les temps moroses du Covid, sont de nouveau plutôt au vert pour un certain nombre de segments : en tête les restaurations mono produits ou à thème (assise ou à emporter), le fast casual, l’offre alternative (Boulangeries/Pâtisserie), les nouveaux acteurs tels que les Dark Kitchens, etc.

En rejoignant une entreprise agroalimentaire pour accompagner le développement commercial de son activité Food Service/RHF, le Compte Clé est donc assuré d’évoluer sur des marchés à perspective.

 “Le Compte Clé Food Service/RHF est un passionné qui rencontre des passionnés”

Travailler dans le Food Service/la RHF permet de rejoindre une communauté de passionnés qui partagent le gout des produits, du bien manger, et qui parlent peut-être plus de qualités techniques et gustatives que de prix.

Les produits commercialisés par le Compte Clé Food Service/RHF sont en dernier lieu destinés à des Chefs Cuisiniers/Pâtissiers, professionnels de la restauration/gastronomie… autant d’interlocuteurs qu’il convient d’accompagner dans leur créativité en leur apportant du conseil pour la mise en œuvre de produits, l’élaboration des recettes et des cartes.

Le Compte Clé agroalimentaire Food Service/RHF travaille donc dans un environnement d’experts culinaires dont il partage les valeurs de convivialité, la recherche du beau et du bon !

“Comment devient-on Compte Clé Food Service/RHF, et comment évolue-t-on ?”

Les formations les plus adaptées pour devenir Compte Clé Food Service/RHF sont les formations culinaires et/ou Ecole de Commerce.

Le parcours professionnel débute en agroalimentaire sur des fonctions de ventes terrain : Chef de Secteur, puis Responsable Régional des ventes chez un industriel ou un distributeur agroalimentaire, le plus souvent sur le réseau Food Service/RHF, mais parfois sur le réseau GMS.

Cette étape validée, et pour tenir un premier poste de négociateur Grands Comptes, une étape sur un poste de Compte Clé Régional Food Service/RHF peut être marquée (selon les entreprises) avant d’accéder au poste de Compte Clé National. Certains Comptes Clés Food Service/RHF sont des “transferts” de l’activité GMS, des profils qui souhaitent définitivement quitter le marché de la Grande Distribution ou qui souhaitent enrichir leur parcours en vivant une expérience Food Service/RHF pendant quelques temps.

Le passage de l’activité GMS vers l’activité Food Service/RHF est facilitée par la mobilité interne de société ayant les deux activités.

Les évolutions dans le parcours professionnel du Compte Clé Food Service/RHF passent soit par un poste de Management des Forces de Ventes Terrain (si cette étape n’a pas été validée avant), soit en devenant Manager de Comptes Clés. La Direction Commerciale d’une activité Food Service, voire la Direction d’une BU Food Service est bien sûr une autre étape.

“Comment se démarquer dans un processus de recrutement ?”

Au-delà des compétences Métiers à mettre en avant lors d’un entretien de recrutement pour un poste de Compte Clé Food Service/RHF (aptitudes commerciales, gestion de projets, gestion financière des comptes clients…), il convient de présenter plusieurs qualités ou savoir être :

• De la curiosité, pour interroger, reformuler, creuser les missions, enjeux, contexte… du poste proposé : avoir donc une posture d’écoute active
• Répondre aux objections/questions avec précision, synthèse, mettre la forme la plus impactante possible
• Présenter ses progressions, ses résultats et défendre son bilan même s’il y a des échecs ou des contre-performances
• Démontrer son assertivité
• Développer sa motivation au changement de poste et l’intérêt porté à l’opportunité présentée.