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La Fonction Compte Clé GMS (H/F) dans l’Industrie Agroalimentaire

Aurélie Dejean 18 février 2020

Quel que soit le secteur dans lequel évolue une entreprise agroalimentaire, son histoire, sa taille, sa localisation… elle doit vendre ! Et lorsqu’il s’agit de vendre des produits alimentaires aux consommateurs, c’est bien souvent en GMS (Grandes et Moyennes Surfaces) que cela se passe.

Comment les enseignes GMS référencent-elles les produits des entreprises agroalimentaires ? Comment leurs conditions d’achat sont-elles fixées ? Quels sont les leviers des offres promotionnelles que l’on retrouve dans notre enseigne favorite ?… Autant de questions auxquelles le Compte Clé GMS (H/F) répond au quotidien. Et de fait, le Compte Clé GMS est au cœur du développement commercial de l’entreprise agroalimentaire.

Périmètre de la fonction Compte Clé GMS dans l’agroalimentaire

Le périmètre de la Fonction de Compte Clé GMS est très variable dans l’agroalimentaire, les entreprises étant de typologies différentes :  PME, ETI, groupe international.

Le Compte Clé GMS est un membre de l’équipe Commerciale

Au sein de l’équipe Commerciale, ou d’une Direction des Clients Nationaux, le Compte Clé GMS est en charge du développement des courants d’affaires avec une ou plusieurs centrales d’achats (nationales ou régionales) des Enseignes de la Grande Distribution. Le poste peut donc être aussi appelé Key Account Manager (KAM) (H/F), Responsable national ou régional Compte Clé(s) (H/F), Responsable d’Enseigne(s) (H/F), Responsable des Ventes GMS (H/F).

Selon la taille de l’entreprise agroalimentaire, les enseignes GMS clientes seront gérées par un ou plusieurs Compte Clé GMS. Certaines organisations commerciales comptent des postes de Compte Clé GMS dédiés aux seuls produits à marque, d’autres aux produits MDD (marques de distributeurs GMS), Premiers Prix. Mais un seul poste de Compte Clé GMS peut aussi couvrir l’ensemble de ces catégories de produits.

Le Compte Clé GMS travaille en transversal avec un ensemble de ressources internes

La plupart du temps, le Compte Clé GMS n’a pas de fonction de management direct. Cependant, pour remplir sa mission, il doit travailler en synergie avec différentes ressources internes. Ainsi il est amené à piloter des projets qui impliquent les départements du Category Management, du Trade Marketing, du Merchandising, du Marketing/Innovation, R&D, Achats, Production/Qualité, Supply Chain, Administration Des Ventes, Contrôle de Gestion… Le Compte Clé GMS travaille également en étroite collaboration avec la Direction des Ventes. Cette dernière regroupe les Chefs de Secteur qui visitent les points de vente (hyper, super marché, proximité…).

Rôle du Compte Clé GMS dans l’agroalimentaire

Création et développement des courants d’affaires avec les Enseignes GMS

Le Compte Clé GMS est en charge de la prospection de nouveaux comptes clients – les centrales d’achat nationales ou régionales des enseignes de la Grande Distribution – et du développement du courant d’affaires. Dans ce cadre, il veille à mailler et animer l’ensemble des interlocuteurs / influenceurs / décideurs au sein du compte prospect / client.

Le Compte Clé GMS est garant, dans le respect de la stratégie commerciale définie par son entreprise, de la croissance sur les Enseignes qui lui sont confiées en termes de Chiffre d’Affaires, volumes, rentabilité, présence, part de marché… Il recommande la stratégie commerciale adaptée à chaque Enseigne, définit les budgets, pilote les négociations avec les acheteurs. Il coordonne les différentes ressources internes associées à ses projets.

Représentation de son entreprise

Le Compte Clé GMS est l’interlocuteur privilégié des prospects et clients de la grande distribution. A ce titre il porte les valeurs de l’entreprise agroalimentaire qu’il représente. De même il se doit de faire respecter les engagements pris.

Missions du Compte Clé GMS dans l’agroalimentaire

Les principales missions du Compte Clé GMS sont :

Définition et mise en œuvre de la politique commerciale par Enseigne

  • Construction avec le Manager/ Directeur Commercial de la politique commerciale par Enseigne : assortiments, plans promotionnels, politique tarifaire… ;
  • Construction des budgets commerciaux prévisionnels par Enseigne, suivi de la rentabilité des comptes ;
  • Validation des prévisions de ventes ;
  • Présentation et animation auprès des forces de vente terrain des accords nationaux et/ou régionaux.

Relations commerciales

  • Conduite des revues d’enseignes, présentation des innovations ;
  • Mise en œuvre de l’exécution commerciale du plan marketing en centrale(s) et dans les points de vente ;
  • Conduite et finalisation des négociations avec les centrales d’achat GMS au niveau national et/ou régional : assortiment, référencement nouveaux produits, leviers de croissance ou contreparties, conditions tarifaires, conditions générales de vente… ;
  • Négociation et suivi des opérations promotionnelles nationales et/ou régionales ;
  • Analyse des statistiques clients, suivi des KPI, analyses catégorielles… ;

Coordination des projets

  • Veille marché, produits sur ses catégories de produits agroalimentaires ;
  • Travail en collaboration avec les fonctions suivantes : Category Management, Trade Marketing, Merchandising, Marketing/Innovation, R&D, Achats, Production/Qualité, Supply Chain, ADV, Contrôle de Gestion, Direction des Ventes.

Compétences et qualités Compte Clé GMS dans l’agroalimentaire

Les entreprises agroalimentaires et les cabinets de recrutement seront particulièrement attentifs aux compétences et qualités listées ci-dessous. Ces dernières apparaissent dans la majorité des offres d’emploi et descriptions de poste.

Une expertise de son marché agroalimentaire et des compétences commerciales

  • Idéalement de formation supérieure Commerciale ;
  • Expertise du /des marchés agroalimentaires ;
  • Bonne connaissance des techniques de négociation ;
  • Pratique des outils de planification des ventes, de reporting et de gestion ;
  • Aisance avec les chiffres, compétences en gestion financière des comptes.

Des qualités personnelles et savoir-être qui feront la différence

  • Stratège, challengeur, compétiteur ;
  • Qualités relationnelles et excellentes aptitudes de communication ;
  • Goût de l’entregent et des réseaux ;
  • Capacité d’écoute active, assertivité, force de conviction ;
  • Intelligence des situations, agilité et sens de la répartie ;
  • Sens du service client, de la satisfaction client, goût pour l’atteinte des résultats ;
  • Résistance au stress ;
  • Ténacité, capacité à maintenir l’effort et l’engagement sur du long terme ;
  • Capacité et goût pour le travail en équipe ;
  • Goût des chiffres.

L’avis de l’expert ManagerIA

 « Le Compte Clé GMS est au cœur du réacteur commercial des entreprises de l’agroalimentaire »

Françoise Percevault-Cazaurang – Consultante Senior chez ManagerIA

« Un contexte conjoncturel et réglementaire toujours en évolution »

Le Compte Clé agroalimentaire en GMS travaille au sein d’un environnement sans cesse en évolution.

Pari ces évolutions, citons entre-autre :

  • les nouvelles attentes des « consom’acteurs »,
  • le Drive et l’e-commerce qui se développent au détriment de la fréquentation des Hypermarchés,
  • les coûts fluctuants des matières premières,
  • un nouvel encadrement réglementaire des négociations …

Le Compte Clé GMS est donc amené sur sa fonction à adapter rapidement ses compétences et méthodes de travail.

Entre 2 tours de négociations son environnement va changer, ne serait-ce que par les nouvelles alliances d’Enseignes…

« Un métier de Commercial chasseur-éleveur »

L’année du Compte Clé GMS connaît avec les Enseignes différents temps fort : les tours de négociations, la présentation des innovations, les revues d’Enseignes… Ce faisant, le Compte Clé GMS est un Commercial Eleveur qui anime le réseau d’interlocuteurs qu’il a maillé chez son client.

Le portefeuille clients du Compte Clé GMS peut aussi être modifié, pour lui confier une Enseigne plus stratégique par exemple. Prenant la suite d’un Compte Clé qui a déjà géré l’Enseigne, il débutera néanmoins sa nouvelle relation commerciale avec un vrai tempérament de conquête !

« Le mercato des Comptes Clés GMS »

Le recrutement d’un Compte Clé GMS en agroalimentaire peut s’opérer par voie interne. L’entreprise promeut alors un collaborateur qui, par exemple, occupe des fonctions terrain en tant que Chef des Ventes.

Par voie externe, « le mercato » des Comptes Clés GMS a lieu principalement entre la fin des négociations avec la GMS (fin Février) et les mois de Septembre/Octobre (reprise des revues d’enseignes).

« Comment se démarquer dans un processus de recrutement ? »

Au-delà des compétences Métiers à mettre en avant lors d’un entretien pour un poste de Compte Clé GMS, il convient de montrer plusieurs qualités ou savoir être :

→ De la curiosité, pour interroger, reformuler, creuser les missions, enjeux, contexte…du poste proposé. Cela nécessite donc une posture d’écoute active ;

→ Répondre aux objections/questions avec précision, synthèse, en étant le plus impactant possible ;

→ Présenter ses progressions, ses résultats et défendre son bilan même s’il y a des échecs ou des contre-performances (!) ;

→ Démontrer son assertivité ;

→ Développer sa motivation au changement de poste et l’intérêt porté à l’opportunité présentée.

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Fiche rédigée par : Françoise Percevault-Cazaurang, Consultante Senior chez ManagerIA

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